什么是讓客價(jià)值
　　世界市場(chǎng)學(xué)權(quán)威、美國(guó)西北大學(xué)教授菲力普·科特勒(Phlip Kotler)，在1994年出版的第八個(gè)最新版本：《市場(chǎng)營(yíng)銷管理——分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制》這一著名教材中，新增了《通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值建立顧客滿意》一章的內(nèi)容，其中針對(duì)使顧客滿意的價(jià)值提出了“讓客價(jià)值”　(Customer delivered valua)的新概念。這一概念的提出，是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的最新發(fā)展?！?/P>

　　“讓客價(jià)值”是指顧客總價(jià)值　(tota1 customer　valua)與顧客總成本(total customer cost)之間的差額。

　　顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。

　　顧客總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等?！?/P>

　　由于顧客在購(gòu)買商品時(shí)，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在選購(gòu)商品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價(jià)值最高、成本最低，即“讓客價(jià)值”最大的商品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。　

　　企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更多“讓客價(jià)值”的商品，這樣，才能使自己的商品進(jìn)入消費(fèi)者的“選擇集合”之中，最終使顧客購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，從而提高產(chǎn)品的總價(jià)值；二是通過(guò)降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購(gòu)買商品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，從而降低貨幣與非貨幣成本。