導(dǎo)讀

今天的培訓(xùn)客戶是一家高端紅木企業(yè)，紅木家具的銷售單值比較高，隨便一單金額都在三四十萬(wàn)以上，顧客進(jìn)門就喊貴是常有的事兒。面對(duì)顧客進(jìn)門就說(shuō)“哎呀，紅木家具是三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年呀”這樣的質(zhì)疑時(shí)，銷售人員該如何回答呢？如果你不接話，無(wú)疑就證明了顧客說(shuō)的是對(duì)的，如果你跟客戶辯論，那么無(wú)疑會(huì)把顧客趕走，怎么辦？一位東北的學(xué)員分享了他的銷售技巧，他說(shuō)，面對(duì)客戶的質(zhì)疑，我不辯駁，而是直接接話說(shuō)，“您說(shuō)的對(duì)，要是吃咸菜的話肯定吃三年，要是吃鹽的話能吃六年。”這樣的回答既沒(méi)有跟顧客辯論，又巧妙地說(shuō)出了紅木家具并非是他想象中的那么暴利，同時(shí)又不失東北人的一份幽默，無(wú)形中拉近了顧客和銷售人員之間的距離，因?yàn)轭櫩蜁?huì)覺(jué)得這位店員還挺有意思的。

顧客進(jìn)門就喊貴，我們的銷售人員該如何處理呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得“嫌貨才是買貨人”這句話同樣適用。很多顧客如果真的覺(jué)得你家的價(jià)格太貴，他通常會(huì)偷偷地看一下你的價(jià)格標(biāo)簽，如果產(chǎn)品標(biāo)價(jià)過(guò)高達(dá)不到他的心理預(yù)期的話，他根本連價(jià)格都不問(wèn)掉頭就走，因?yàn)檫@樣的顧客根本就不是你的目標(biāo)客戶，他不具備這樣的購(gòu)買力。凡是愿意說(shuō)貴的顧客，雖然嘴上說(shuō)貴，實(shí)際上卻有一定的購(gòu)買力，因此門店銷售人員要有足夠的自信來(lái)處理這樣的問(wèn)題。那么，在門店銷售的過(guò)程中，都有哪些方法可以輕松化解這個(gè)異議呢？

是的，先生，我也覺(jué)得有點(diǎn)貴，可是話說(shuō)回來(lái)了，您一輩子能裝幾回修選幾回家具呢？所以，您得先看看產(chǎn)品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。

這樣的處理方法是在把顧客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價(jià)值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。

是的，先生，確實(shí)挺貴的，正是因?yàn)橘F您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。

對(duì)于家具建材產(chǎn)品的購(gòu)買來(lái)說(shuō)，顧客其實(shí)并不是很懂，所以在便宜和貴之間，顧客并沒(méi)有真正的概念。我把教會(huì)顧客如何來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程稱為消費(fèi)者教育，沒(méi)有消費(fèi)者教育的過(guò)程，我們的產(chǎn)品很難賣上高價(jià)格。

先生，是這樣的，我們的這款產(chǎn)品是800*800的價(jià)格是450元，同樣的產(chǎn)品600*600的只要430元，得看您家客廳要鋪多少磚，鋪多大規(guī)格的。

那英曾經(jīng)唱過(guò)一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為銷售人員在這里其實(shí)并沒(méi)有直接回答顧客的問(wèn)題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報(bào)價(jià)”的策略。因?yàn)轭櫩蛣倓傔M(jìn)門就說(shuō)“貴”，可能就是隨口一說(shuō)，我們的銷售人員沒(méi)必要過(guò)于糾結(jié)，當(dāng)你用模糊報(bào)價(jià)時(shí)，顧客有點(diǎn)暈了，也就跟著你看產(chǎn)品去了。

先生，你是說(shuō)我們的這款產(chǎn)品貴嗎？我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知道您是想看個(gè)什么樣的產(chǎn)品？

顧客說(shuō)貴很多時(shí)候是一種習(xí)慣，特別是剛進(jìn)門的顧客，可是這位銷售人員可沒(méi)把顧客的一句口頭禪當(dāng)成玩笑，而是認(rèn)真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們家高、中、低端都有。這樣的說(shuō)法反而讓顧客有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)樗褪请S便一說(shuō)，店員卻當(dāng)成真的了。

是的，先生，確實(shí)我們的價(jià)格挺貴的，不過(guò)您不可能用一臺(tái)QQ的價(jià)格買一輛寶馬車回去??？

這個(gè)是我比較喜歡的處理方法之一，面對(duì)客戶進(jìn)門就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客，影響產(chǎn)品的因素有很多。即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實(shí)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。

貴嗎？您覺(jué)得我們的產(chǎn)品哪里貴呢？您了解我們的產(chǎn)品嗎？

這樣的直接反問(wèn)法適用于那些比較資深的導(dǎo)購(gòu)員，因?yàn)橐坏╊櫩蛯?duì)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解，張嘴說(shuō)出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對(duì)的方法，如果你對(duì)對(duì)手的情況一無(wú)所知的話，這樣的反問(wèn)顯然會(huì)弄巧成拙。