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淘寶7年工作經(jīng)驗總結(jié):顧客為什么選擇你
作者:富爸爸窮爸爸發(fā)布時間:2014-11-11

一、準備工作

挑選合適的商品:做自己擅長的生意,品質(zhì)有保障、價格有優(yōu)勢、供貨不掉鏈、售后不含糊。產(chǎn)品的品類越是集中越好,也越是能體現(xiàn)您的專業(yè)性。


除非是類目非常接近的商品,絕不做一邊賣吸塵器,一邊賣女士內(nèi)衣的事情,這樣做的結(jié)果一定是吸塵器賣不出去,女士內(nèi)衣一樣賣不出去(這個例子有點夸張);

適當豐富自己的商品種類:一個只有5款商品的店鋪很難和擁有30款商品的店鋪去競爭;

服務團隊的建立:必須建立一個合理規(guī)模的團隊(和業(yè)務需求匹配),確保黃金時間服務的“旺旺ID”都有登錄在線,不能一會有人在,一會沒有人在,買家的信任感是一點一滴的建立起來的。


響應客戶的時間越短越好。你需要有人負責美工,因為這是常規(guī)的需求。你也需要有人負責策劃營銷,這也是常規(guī)需求(詳情策劃誰做,圖片拍攝誰做,圖片編輯誰做,文字搭配誰做,推廣投放誰做,數(shù)據(jù)分析誰做,售后誰做,客戶服務的跟進誰做等等);

選擇一個適合自己類目的店鋪模版:需要一個操作便利、美觀大方、排版合理的模版來搭建自己的店鋪,呈現(xiàn)一個大氣、簡約、寶貝形象絢爛突出、布局合理的店鋪首頁;


確立你的主打產(chǎn)品:線上和線下的巨大差別之一可能是:線下做10000元生意,10個產(chǎn)品各賣1000元;而在線上,大約8000元來自你的2-3個產(chǎn)品。別不信哦!準備足夠多的商品細節(jié)圖片、生活場景圖片、有人參與的場景圖片、賣點提煉描述、產(chǎn)品故事、品牌故事等為豐富店面和寶貝詳情做好準備;

準備合適的物流合作伙伴,評價輸在這里豈不冤枉;

準備工作做好以后,先細心的考慮考慮以下四條信息:

買家:TAOBAO系統(tǒng)的核心買家85%左右是18-35周歲的年輕人,分布區(qū)域的重點是沿海發(fā)達地區(qū)、省會重點城市等。然后您可以想想這些人的構(gòu)成、職業(yè)、收入情況、受教育程度、購物習慣、價格考量、購物感受、購物習慣、需求偏好等等;產(chǎn)品的作用–成交以后才是生意的開始。

產(chǎn)品的作用不僅僅是滿足自己的需要,還可以送老婆老公情人爸爸媽媽阿姨爺爺奶奶外公外婆領(lǐng)導老師小孩新婚喬遷福利獎品女人生產(chǎn)親戚生日等等等等,只要你想送(怎么的都好過包紅包不是么)。


產(chǎn)品可以分享,甚至還可以炫耀;產(chǎn)品好處的渲染,應該重點放在三位上帝身上。第一位:女人;第二位:小孩;第三位:老人。至于男人嘛,你懂的(就連剃須刀都不能例外)!轉(zhuǎn)化率和流量:

A、轉(zhuǎn)化率關(guān)乎聲譽、影響力、生意的深度;轉(zhuǎn)化率反映的是戰(zhàn)斗力、準確性、征服指數(shù);轉(zhuǎn)化率反映的是店鋪的整體健康程度,生死攸關(guān);

B、流量反映的是營銷策略、推廣力度和生意寬度;強健的店鋪流量不會太差。

二、什么是好的商品詳情發(fā)布

寶貝主圖建議是白色底色或者淺色底色(綜合考慮你的所有寶貝顏色,選擇一個不沖突的偏淡的偏灰冷色調(diào)作為寶貝首圖的統(tǒng)一色調(diào)),盡量不能包含文字水印或其他鮮艷文字內(nèi)容。

任何文字和標簽都不要遮蓋首圖的寶貝形象;寶貝主圖后面需要有4張不同角度的附圖——給買家瀏覽寶貝形象提供便利;產(chǎn)品屬性盡量填寫詳細——展示出你的專業(yè)、細致;關(guān)聯(lián)銷售–不能太多,并且不能插播放在詳情介紹的中間,只能放在詳情的首尾兩個地方。

關(guān)聯(lián)銷售設(shè)置需要配合你的爆款打造策略,和首頁相呼應,清晰準確的對買家表達:這個是我們最得意、最受歡迎、評價最高、銷量最牛的商品;隨后的寶貝詳情需要盡快的展示出來,關(guān)聯(lián)銷售適可而止——買家有迫切了解寶貝詳情的欲望,更有隨時離開的自由;寶貝圖片需要有多角度的整體圖片——讓買家多角度了解;

產(chǎn)品細節(jié)圖片——讓買家了解產(chǎn)品的細節(jié)甚至內(nèi)部構(gòu)造;功能點詳細指引圖片——清晰提示產(chǎn)品操作和功能,對比其他產(chǎn)品和其他生活方式的差別和優(yōu)勢;市面上永遠有比你的產(chǎn)品更差的產(chǎn)品,把這樣的產(chǎn)品揪出來,對比個一二三四五,讓你的質(zhì)量和賣點躍然紙上;

有人參與的場景圖片(重點,最難且最易忽略的)——喚起買家想象自己擁有這個產(chǎn)品的場景。有人參與的畫面更加生動,產(chǎn)品是為人服務的;產(chǎn)品做禮品如何?產(chǎn)品對女人、孩子、老人的好處是什么?產(chǎn)品打包好的圖片——喚起買家想象自己接收到包裹的愉快感覺;

生產(chǎn)車間、倉庫、廠房/公司圖片,品牌故事——讓買家了解你的實力,建立信心;恰當?shù)奈淖峙浜蠄D片介紹層層遞進的介紹自己的產(chǎn)品和服務,寶貝詳情圖片越多越好,尤其是有人參與的場景圖(是一部躺在桌面的iPhone手機更有吸引力,還是拿在漂亮女孩手中的手機更有吸引力呢?)圖片閱讀是最輕松愉快的閱讀,這也是喜歡看電影多過看書的人原因所在。

所以,多多上美麗的圖片吧;寶貝出街,就像是出去面試,也像是出去相親。漂亮、大氣、能說會道而且舉止得體多么重要啊!詳情不含糊,頁面有深度,買家停留的時間會更長一點,愿意聽你講話,代表已經(jīng)準備錄用你,或者已經(jīng)愛上你了;

補充提示1:越是需要耐心閱讀的內(nèi)容,越是需要往后面放;

補充提示2:越是描述寶貝的內(nèi)容,越是往前面放;越是和寶貝直接關(guān)系不密切的內(nèi)容,越是要往后面放;

補充提示3:標題、詳情、評價、圖片、銷量、轉(zhuǎn)化率等都都是影響自然搜索排名的要素。

三、什么是好的店鋪首頁

風格:簡潔、素雅、促銷明確、整體色調(diào)渾然一體;促銷大圖海報三張不嫌少,五張不嫌多。圖片配備的文字只需要“賣點、包郵、原價、促銷價”,足矣!一張海報(與頁面齊寬)只放一個寶貝,突出寶貝形象。并保持和你的詳情頁面關(guān)聯(lián)銷售保持呼應和一致性。


促銷大圖從上往下,不采用FLASH輪播方式:

好處是,買家滾動鼠標比移動鼠標去滾動FLASH多屏或者等待滾動更省時省力。從上往下擺放增加了首頁頁面深度,絕對霸氣十足;

安排可以預期的促銷:滿100減5元這個叫可預期利益;滿100送10元福利彩票,這個就是不可預期利益。年輕人很聰明,對不可預期的利益一般興趣不大;促銷大圖產(chǎn)品的選擇需要配合全店爆款的打造需求。


買家來到你的店鋪,說明對你的寶貝詳情是認可的。作為店家,你需要非常明確且自信的向買家傳遞哪幾款是你的店鋪最得意、最受歡迎、評價最高、銷量最牛的商品。

不要讓買家看不到重點密密麻……分類要清晰,節(jié)約買家的時間,方便買家更加了解你;分出清晰的版塊呈現(xiàn)不同品種、尺寸、規(guī)格、色調(diào)的產(chǎn)品,分門別類的站好對,讓買家在你的首頁閱兵觀禮。你的店鋪自然是時尚潮流、威武雄壯;區(qū)塊飽滿,不讓出現(xiàn)空白留白,彰顯您的細致、嚴謹和專業(yè)。

假如買家選寶貝是選男女朋友,詳情是第一印象,有了感覺才會把詳情看完,真的準備要成交要結(jié)婚,看看你的家庭狀況父母兄弟姐妹還是必須的,這便是首頁了。

詳情了解產(chǎn)品,首頁了解商家;詳情解決需求,首頁鞏固信心。

四、讓買家看到我和我的產(chǎn)品

直通車,配合關(guān)聯(lián)銷售、店鋪首頁等打造爆款。

目標清晰,最好能做到差異化競爭;淘寶客只要把賬算清楚了,有利潤,盡管開放著做;社區(qū)論壇、微博、旺旺營銷等手段都可以運用起來;線下推線上的做法:尤其適合大品牌線下推廣介紹線上鏈接地址和產(chǎn)品展示;

提高客戶服務體驗:建立客戶檔案,采用短信、旺旺、寄快件、小禮品關(guān)懷等方式維系客戶滿意度,重復購買和轉(zhuǎn)介紹流量的轉(zhuǎn)化率非常可觀;爆款——爆款有了,流量就成了!盡早讓直通車成為運營動作的錦上添花,而不是必須的依賴!

五、買家購物流程——轉(zhuǎn)化率是永恒的追求

買家是否看到你的寶貝取決于搜索的關(guān)鍵字是否和你發(fā)布的標題相匹配——什么是最好的標題?

買家是否點擊你的寶貝取決于三個要素“標題、圖片、價格”,可能還有是否包郵;

買家點擊了你的寶貝就是一個機會,讓買家仔細看完你的寶貝介紹,別讓買家中途溜走;

買家看完了寶貝如果喜歡,習慣的動作會看您的首頁,您的首頁不能讓他失望,也不要讓您的其他寶貝介紹讓他失望;

買家看了你的寶貝介紹、甚至看了您的首頁和其他的寶貝,通常還會再看其他幾個你的同行的商品。

你的寶貝無時無刻不處在一個競爭的環(huán)境下,那么,超越別人吧;買家看了同行以后還是回來買你的商品,這才是你的勝利,否則就是別人的勝利。


別人的勝利只說明一個問題:不是他不想要產(chǎn)品(他確實買了別人的產(chǎn)品),也不是他不喜歡你的產(chǎn)品(他甚至買了同款的產(chǎn)品),也不是他不喜歡你(他根本就不認識你),只是他不夠喜歡你的產(chǎn)品描述或者店鋪裝修,或者都不喜歡,他不喜歡的僅僅是你呈現(xiàn)出來的文字、圖片、以及整體搭配效果,或者你的評分太低讓他難以接受,或者你的客服把買家嚇跑了。

是的,就是這么簡單;買家的鼠標和時間永遠掌握在買家自己的手中,努力讓買家對你一見鐘情吧!

為什么買這個產(chǎn)品:這是詳情解決的問題;

為什么在你這里買:這是首頁解決的問題(當然也包含服務等因素)。

詳情解決你為什么要買車,首頁解決你為什么在這家4S店買。

所有的TOP店鋪都有秘密,揭曉出來就六個字:夠漂亮+有爆款

夠漂亮解決的是轉(zhuǎn)化率,爆款解決的是終極的流量問題。你若不擔心轉(zhuǎn)化率,也不擔心爆款,那么你的憂愁是什么呢?

每一個成功的買家都經(jīng)歷過你正在經(jīng)歷的困難和苦惱,不要揪住不放,克服它,跨越過去!

轉(zhuǎn)化率和流量不是“相加”的關(guān)系,是“相乘”的關(guān)系!

產(chǎn)品是一樣的產(chǎn)品,平臺是一樣的平臺,只要點滴累積,關(guān)注細節(jié),下定決心做店鋪運營的專家,你一定會擁有最優(yōu)秀的店鋪。


盡早實現(xiàn)每日20000元、30000元、50000元甚至更高的目標,并成為新店鋪學習、模仿和研究的對象。


之后,你已經(jīng)擁有了一只有戰(zhàn)斗力的團隊,你所需要關(guān)注的問題會更宏大,你會著手建設(shè)更加專業(yè)的團隊應對新的挑戰(zhàn)。

要做好店鋪沒有一定之規(guī),此分享的目的是提取一般規(guī)律性的經(jīng)營思路和要點。歡迎大家多多提供經(jīng)驗之談,供全班同學一起學習。

最后一點,最好的學習對象就是同行,就是已經(jīng)成功的店鋪,排名銷量評價處處占優(yōu)不是偶然,吃透他的寶貝描述,他的首頁呈現(xiàn),他的產(chǎn)品選擇,他的促銷安排吧。

內(nèi)容有點雜亂,望多多包涵。但是值得您借鑒一二。

謝謝大家!祝愿生意興隆!


后續(xù)補充1:

很多人第一反應是我缺流量,想報活動,想報聚劃算,淘金幣,免費試用等等等等,賣了100件感覺挺好,然后期待下一次,其實下一次的出現(xiàn)是你的轉(zhuǎn)化率、銷量、評價都起來以后的事情了。

免費的流量拿不到,那就砸錢做直通車去,真是貴啊,猶豫了很久,爭取了好長時間,砸1000賺50,賣了力氣賺吆喝,甚至很多人砸1000,銷售額還不夠1000的,真的很冤。蒼天啊!路在何方?

毛病出在哪里?你的店鋪不受人待見而已。流量進來了消化不了,吃多少吐多少,一點都沒有有效吸收。健康出問題了,談何精彩?

好比腸胃不好,不能著急吃西瓜,吃多少吐多少,回頭罵西瓜不好,西瓜多冤啊!

1、第一印象:寶貝首圖、價格、標題(這是廣告——引起了我的注意);

2、加深了解:寶貝詳情(這是產(chǎn)品——這個產(chǎn)品真的不錯,而且與眾不同);

3、徹底征服:首頁(這便是品牌——這個商家很不錯、很專業(yè)、很值得信賴)。

后續(xù)補充2:

關(guān)于活動的考慮:

1、報名的商家一定不止您一家對吧,活動的位置就只有那么一點點對吧,如果單品和店鋪的流量、轉(zhuǎn)化、評價、銷量等哪怕一項不占優(yōu),系統(tǒng)挑選商家會選擇什么樣的商家和店鋪呢?

2、活動只是一時的,今天上活動賣了200件,那么明天呢?下個月呢?全年呢?

關(guān)鍵是店鋪本身轉(zhuǎn)化高,評價好,自然流量上來,這個店鋪才真正健康成長起來了

直通車后期當作錦上添花的動作才好啊

后續(xù)補充3:

直通車對于前期打造爆款,吸引流量,擴大影響力是非常必須的。大家別曲解成直通車無關(guān)緊要。

淘寶客更是需要打開門戶,只要賬算清楚了,把這部分推廣交給淘寶客幫您代勞吧。

后續(xù)補充4:

A、詳情:市面上永遠有比你的產(chǎn)品更差的產(chǎn)品,把這樣的產(chǎn)品揪出來,對比出個一二三四五,讓你的質(zhì)量和賣點躍然紙上;

B、首頁:分出清晰的版塊呈現(xiàn)不同品種、尺寸、規(guī)格、色調(diào)的產(chǎn)品,分門別類的站好對,讓買家在你的首頁閱兵觀禮。你的店鋪自然是時尚潮流、威武雄壯;

C、買家看了同行以后還是回來買你的商品,這才是你的勝利,否則就是別人的勝利。


別人的勝利只說明一個問題:不是他不想要產(chǎn)品(他確實買了別人的產(chǎn)品),也不是他不喜歡你的產(chǎn)品(他甚至買了同款的產(chǎn)品),也不是他不喜歡你(他根本就不認識你),只是他不夠喜歡你的產(chǎn)品描述或者店鋪裝修,或者都不喜歡,他不喜歡的僅僅是你呈現(xiàn)出來的文字、圖片、以及整體搭配效果,或者你的評分太低讓他難以接受?;蛘吣愕目头奄I家嚇跑了。是的,就是這么簡單;

很多人永遠不會從自己身上找問題。賣不掉就是淘寶不行。就是淘寶把流量都給大賣家了。沒有人誰一生下來就是大賣家。

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