我們中國人非常喜歡談人脈，有句現(xiàn)代諺語說“社會關系就是生產(chǎn)力”。拉關系，是很多人都做，但是又被某些有志青年所不屑的行為。可是不管你有多么不喜歡，在社會中做事情往往就是要依賴各種關系，求人未必可恥，孤獨未必光榮?！瓣P系”，是個正常的現(xiàn)象。而這個現(xiàn)象并不簡單。也許在很多人眼中建立有價值人脈的關鍵是尋求一種比較親密的關系，比如“一起同過窗一起扛過槍”，而社會學家們卻恰恰不這么認為。

著名社會學家，現(xiàn)在是斯坦福大學教授MarkGranovetter，曾經(jīng)在70年代專門研究了在波士頓近郊居住的專業(yè)人士、技術人員和經(jīng)理人員是怎么找到工作的，并把研究結果作為他在哈佛大學的博士論文。Granovetter找到282人，然后從中隨機選取100人做面對面的訪問。發(fā)現(xiàn)其中通過正式渠道申請，比如看廣告投簡歷，拿到工作的不到一半。100人中有54人是通過個人關系找到的工作。這是一個相當可觀的數(shù)字—— 當宅男們絞盡腦汁糾結于簡歷這么寫好還是那么寫好的時候，一半以上的工作已經(jīng)讓那些有關系的人先拿走了。

但這里面真正有意思的不是靠關系，而是靠什么關系。

窮人和富人的人脈結構

所謂多個朋友多條路，那么這條路到底更有可能是什么樣的朋友給的呢？Granovetter發(fā)現(xiàn)，真正有用的關系不是親朋好友這種經(jīng)常見面的“強聯(lián)系”，而是“弱聯(lián)系”。在這些靠關系找到工作的人中只有16.7%經(jīng)常能見到他們的這個“關系”，也就是每周至少見兩次面。而55.6%的人用到的關系人僅僅偶然能見到，意為每周見不到兩次，但每年至少能見一次。另有27.8%的幫忙者則一年也見不到一次。也就是說大多數(shù)你真正用到的關系，是那些并不經(jīng)常見面的人。這些人未必是什么大人物，他們可能是已經(jīng)不怎么聯(lián)系的老同學或同事，甚至可能是你根本就不怎么認識的人。他們的共同特點是都不在你當前的社交圈里。

Granovetter對這個現(xiàn)象有一個解釋。整天跟你混在一起的這幫人，很可能干的事跟你差不多，想法必然也很接近，如果你不知道有一個這樣的工作機會，他們又怎么會知道？只有“弱聯(lián)系”才有可能告訴你一些你不知道的事情。Granovetter把這個理論推廣成一篇叫做《弱聯(lián)系的強度》的論文，此文有可能是史上被引用次數(shù)最多的社會學論文，大概超過了兩萬次。這個研究的數(shù)據(jù)如此簡陋，思想如此簡單，然而其影響是深遠的?，F(xiàn)在“弱聯(lián)系”這個概念已經(jīng)進入勵志領域，2010年有人出了本書，Superconnect: Harnessing the Power of Networks and the StrengthofWeak Links，其中大談弱聯(lián)系的用處。中文版說的更直接，叫《超級人脈》。

“弱聯(lián)系”的真正意義是把不同社交圈子連接起來，從圈外給你提供有用的信息。根據(jù)弱聯(lián)系理論，一個人在社會上獲得機會的多少，與他的社交網(wǎng)絡結構很有關系。如果你只跟親朋好友交往，或者認識的人都是與自己背景類似的人，那么你大概就不如那些三教九流什么人都認識的人機會多。人脈的關鍵不在于你融入了哪個圈子，而在于你能接觸多少圈外的人。這樣來說，豈不是從一個人的社交網(wǎng)絡結構，就能判斷這個人的經(jīng)濟地位如何了么？

2010年，三個美國研究人員，Eagle，Macy和Claxton，做了一件有點驚人的事情來驗證這個思想。他們把2005年八月整個英國的幾乎所有電話通訊記錄拿過來，涵蓋90%的手機和超過99%的固定電話。這些電話記錄構成了可見的社交網(wǎng)絡。研究者很難知道每個人的經(jīng)濟狀況，但是英國政府有全國每個小區(qū)的經(jīng)濟狀況數(shù)據(jù)—— 你可以查到哪里是富人區(qū)哪里是窮人區(qū)。這樣他們把電話通訊記錄跟其所在的三萬多個小區(qū)居民的經(jīng)濟排名對比。結果非常明顯，越是富裕的小區(qū)，其交往的“多樣性”越明顯。但是這個結果如果細看的話還有更多有意思的東西。

社交網(wǎng)絡多樣性越強，經(jīng)濟排名就越高

在統(tǒng)計上我們使用“相關系數(shù)”來表示兩個東西之間的相關性，它的值在-1和1之間，越接近1，就表示這兩個東西越容易一起變大和變小，負值則表示二者變化的方向相反。這個研究發(fā)現(xiàn)，小區(qū)的經(jīng)濟排名與其社交網(wǎng)絡的“社會多樣性”和“地區(qū)多樣性”的相關系數(shù)分別是0.73和0.58。這意味著越是富人越容易跟不同階層和不同地區(qū)的人聯(lián)絡，而且階層多樣性要比地區(qū)多樣性更重要。正所謂“貧居鬧市無人問，富在深山有遠親”。我們設想富人的聯(lián)系人數(shù)也應該較高，因為他們認識的人比窮人多—— 這也是對的，但聯(lián)系人數(shù)目和經(jīng)濟排名的相關系數(shù)只有0.44，并不太重要。最有意思的一點是，打電話時間長短，跟經(jīng)濟排名的相關系數(shù)是 -0.33，也就是說富人雖然愛跟各種人聯(lián)系，但真正通話時間比窮人短。

這種數(shù)據(jù)分析的問題在于它只能告訴我們社交網(wǎng)絡跟經(jīng)濟地位之間有這么個關系，但不能告訴我們到底是誰導致誰。是因為你富，才有不同的人愿意跟你接觸呢，還是因為你愿意跟不同類型的人接觸，才導致你富？Granovetter的理論還有另一個問題。事實上我們每個人認識的絕大多數(shù)人都是弱聯(lián)系，強聯(lián)系只是少數(shù)。如果讓所有認識的人每人給我們一條工作信息，最后有用的這條信息當然有更大的可能性來自弱聯(lián)系！Granovetter在他1973年的論文里承認了這個問題，但他也提出了一個解釋：生活中強聯(lián)系和弱聯(lián)系跟我們交流的次數(shù)相差極大。我們跟強聯(lián)系之間交流的信息，要遠遠多于弱聯(lián)系。這種交流到底多多少，他沒有辦法量化計算，但是來自弱聯(lián)系的信息總量可能并不比強聯(lián)系多。那么這樣看來還是弱聯(lián)系重要，因為它傳遞的有價值信息比例更大。后來類似的質(zhì)疑不斷有人提出，但Granovetter的理論還是經(jīng)受了考驗。

所以弱聯(lián)系理論的本質(zhì)不是“人脈”，而是信息的傳遞。親朋好友很愿意跟我們交流，但是話說多了就沒有新意了。最有效率的交流，也許是跟不太熟悉的對象進行的。這個猜想怎么證實呢？

誰給你的信息重要？

現(xiàn)在有了網(wǎng)絡，研究人員可以更好地分析我們是通過什么聯(lián)系得到新知識的。比如你在各種社交媒體上經(jīng)常閱讀和轉(zhuǎn)發(fā)來自網(wǎng)友的各種推薦，那么是親密好友的推薦更有用，還是弱聯(lián)系的推薦更有用呢？Facebook的數(shù)據(jù)團隊2012年針對這個問題做了一項設計得非常巧妙的研究。研究者有個簡單辦法判斷你跟各個網(wǎng)友之間的聯(lián)系強弱。比如說如果你們之間經(jīng)?；ハ嘣u論對方發(fā)的狀態(tài)，那么你們就是強聯(lián)系的關系，否則就是弱聯(lián)系。

這項研究統(tǒng)計人們在Facebook上分享的那些網(wǎng)頁鏈接 —— 如果你分享這個鏈接，你大概認為這個鏈接是有用的。這種分享有兩種可能性。一種是你的朋友（不管是強聯(lián)系還是弱聯(lián)系）先發(fā)了這個鏈接，你看到以后轉(zhuǎn)發(fā)。另一種是你自己獨自發(fā)現(xiàn)這個鏈接。我們可以想象，前一種方式發(fā)生的可能性肯定要比后一種大，社交網(wǎng)絡的作用就是讓網(wǎng)友向我們提供信息啊。Facebook的這個研究通過隨機試驗的辦法來跟蹤特定的一組網(wǎng)頁地址，結果發(fā)現(xiàn)別人分享這個地址給我們，我們看到以后再轉(zhuǎn)發(fā)的可能性（p_feed），比如我們自己看到這個地址直接分享的可能性（p_no feed），大五倍以上。這兩種可能性的比值（p_feed/p_no feed），也就是網(wǎng)友分享的放大效應。

我們的轉(zhuǎn)發(fā)行為是相當親疏有別的，我們更樂意轉(zhuǎn)發(fā)“強聯(lián)系”分享給我們的信息。統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)如果強聯(lián)系發(fā)給我們一條信息，我們轉(zhuǎn)發(fā)它的概率大約是弱聯(lián)系發(fā)過來信息的兩倍左右。這個理所當然，強聯(lián)系之間本來就有類似的興趣。有人據(jù)此甚至擔心，社交媒體是否加劇了“物以類聚人以群分”這個局面？我們會不會因為總跟志趣相投的人呆在一起而把社交圈變成一個個孤島呢？

不用擔心。我覺得這個研究最巧妙的一點是這樣的：它不但比較了我們愿意轉(zhuǎn)發(fā)強聯(lián)系還是弱聯(lián)系，還比較了兩種不同聯(lián)系的放大效應。強聯(lián)系的放大效應是 6，而弱聯(lián)系的放大效應是9。也就是說同樣一個網(wǎng)址，你看到一個弱聯(lián)系分享給你你再轉(zhuǎn)發(fā)的幾率，是你自己發(fā)現(xiàn)這個網(wǎng)址再分享的幾率的9倍。再說白了，就是強聯(lián)系告訴你的有用信息，你自己本來也有可能發(fā)現(xiàn)；而弱聯(lián)系告訴你的有用信息，他要沒告訴你你恐怕就發(fā)現(xiàn)不了。這個性質(zhì)和當年Granovetter說的何其相似！

然后再考慮到人們接收到來自兩種聯(lián)系的信息總量，把它們用相應的分享幾率加權平均之后，發(fā)現(xiàn)來自弱聯(lián)系信息的影響力遠遠超過強聯(lián)系。也就是說，雖然人們重視強聯(lián)系，人們的大部分知識還是來自弱聯(lián)系。

現(xiàn)在“弱聯(lián)系”理論已經(jīng)被推廣到了任何新消息或者新想法，不管你是僅僅想學點東西，找工作，還是創(chuàng)業(yè)，你都應該避免成熟圈子中的“強聯(lián)系”，而應該走出去追求“弱聯(lián)系”。

別跟熟人合伙

已經(jīng)有統(tǒng)計表明，從弱聯(lián)系那里獲得想法，乃至于與弱聯(lián)系合伙創(chuàng)業(yè)，有利于提高一個公司的創(chuàng)新能力。社會學家Martin Ruef問卷調(diào)查了766個在美國西部某個大學（其實是斯坦福大學，盡管論文里并沒有明確說明）獲得MBA學位，然后又曾經(jīng)至少嘗試過自己創(chuàng)業(yè)的“企業(yè)家”，他想從中發(fā)現(xiàn)弱聯(lián)系和創(chuàng)新的關系。Ruef統(tǒng)計了這些MBA們所創(chuàng)辦公司的人員構成和信息來源，并且使用各種辦法評估這些公司的創(chuàng)新能力，比如考察是否推出了新產(chǎn)品或者新的銷售手段，是否打入國際市場，有多少專利等等。

是從哪來的想法直接刺激你創(chuàng)業(yè)的？Ruef發(fā)現(xiàn)，這個創(chuàng)業(yè)想法來自與家人和朋友這些強聯(lián)系討論的，只占38%。而來自與客戶和供貨商這類商業(yè)伙伴這些弱聯(lián)系討論的，則高達52%。另有人則是受媒體或?qū)＜覇l(fā)?？梢姾孟敕▉碜匀趼?lián)系這個定律從創(chuàng)業(yè)之初就管用。

看來經(jīng)常出去參加飯局的確比在家呆著強。但是那些連飯局都不參加的創(chuàng)業(yè)者有可能更強?，F(xiàn)在我們再考慮公司開起來以后的信息來源。如果你在創(chuàng)業(yè)過程中的信息網(wǎng)絡主要由弱聯(lián)系構成，你的創(chuàng)新能力是那些指望強聯(lián)系的公司的1.36倍。而如果你干脆不靠熟人，直接從媒體和不認識的專家那里獲得信息，你的創(chuàng)新能力則是強聯(lián)系公司的1.5倍。而從社交網(wǎng)絡來看，跟前面英國數(shù)據(jù)的結果一致，你的社交網(wǎng)絡越多樣化，你的創(chuàng)新能力就越強。那些擁有極度多樣化社交網(wǎng)絡的企業(yè)家，他們既有強聯(lián)系也有弱聯(lián)系，還接受從未打過交道的人的意見，其創(chuàng)新能力是那些只有單一社交網(wǎng)絡的人的三倍。

雖是如此，大部分創(chuàng)業(yè)團隊仍然由家人和朋友構成。強聯(lián)系團隊和弱聯(lián)系團隊的數(shù)目對比差不多是五比三。所以我們看到中國人搞家族企業(yè)，或者好友合伙創(chuàng)業(yè)，也只能理解，就算是斯坦福MBA又能怎樣。而Ruef使用一個創(chuàng)新評估模型發(fā)現(xiàn)，弱聯(lián)系團隊的創(chuàng)新能力差不多是強聯(lián)系團隊的1.18倍。更進一步，如果這個團隊成員在此之前從來不認識，那么這個團隊的創(chuàng)新能力還可以更高一點。

但是人們很難拒絕強聯(lián)系的誘惑。比如在我們心目中風險投資這個行業(yè)的人應該是比較理性的人，或者至少應該是比較冷酷無情的人，對吧？但是就算是這幫人也會犯追求強聯(lián)系的錯誤，而這個錯誤使他們付出了相當顯著的代價。

這是一項非常新的研究。2012年六月，哈佛大學商學院的Gompers,Mukharlyamov, 和Yuhai Xuan 發(fā)了一篇名為《友誼的代價》的論文[7]。這篇論文考察了3510個風險投資者，以及他們在1975到2003年間11895個投資項目。有些人選擇與自己能力相當?shù)娜撕献?，比如大家都是名校畢業(yè)；但更多的人選擇與自己的“熟人”合作，比如是曾經(jīng)的同學、同事，或者僅僅因為二人是一個種族。這個研究發(fā)現(xiàn)，按能力搭檔可以增加投資的成功率，而找熟人搭檔，則會極其顯著地減少投資成功的可能性。

這些人愿意跟什么樣的人搭檔呢？能力是一個參考因素：如果兩個人都是從名校畢業(yè)，他們發(fā)生合作的可能性比一般人高8.5%。但更大的參考因素是關系：如果兩個人是同一個大學的校友，他們合作的可能性會增加20.5%。而關系親還不如種族親！如果這兩個人是同一個種族的，他們合作的可能性會增加 22.8%。

那么不同類型的搭檔關系，對投資成敗有什么影響呢？兩個風險投資者中如果有一個是名校畢業(yè)的，其投資的這個公司將來能上市的可能性會提高9%。如果他的搭檔也是名校畢業(yè)，則提高11%。所以按能力選搭檔，哪怕你把能力簡單地用學歷代表，都的確能增加成功概率。可是如果選一個以前跟你在同一個公司干過的同事搭檔的話，會讓風投成功的可能性降低18%。如果選校友，降低22%。如果選“族人”，降低25%。

看來風險投資的最佳合作伙伴，應該是一個從來沒跟你進過同一個大學，從來沒跟你在同一個公司工作過，而且跟你不是一個種族的高學歷者。

所有人都喜歡強聯(lián)系，哪怕是風險投資者和斯坦福MBA也是如此。我們愿意跟他們在一起混，我們愿意給他們打電話，我們愿意轉(zhuǎn)發(fā)他們的微博。但是熟歸熟，工作歸工作。當我們考慮找人創(chuàng)業(yè)，找人合作，哪怕是找人了解什么信息的時候，“弱聯(lián)系”才是最佳選擇?，F(xiàn)在社會學已經(jīng)有了足夠多的證據(jù)說明，對工作來說，同鄉(xiāng)會和校友錄不是擴展人脈的好地方。