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試看以下幾個典型案例——
史玉柱：巧用“農(nóng)村包圍城市”重振雄風(fēng)
在中國營銷史上，史玉柱注定是一顆耀眼的明星。從幾千元起家到榮登《福布斯》大陸富豪榜，頃刻間財富灰飛煙滅，淪落為負債2.5億元的“中國首負”，到憑腦白金“咸魚翻身”，再到踏上網(wǎng)游征途成功赴美上市，史玉柱在商業(yè)界的經(jīng)歷堪稱傳奇。
1998年史玉柱決定將腦白金正式推向市場，身揣50萬元啟動資金的他制定了從江陰起步，用3年時間進入大上海的目標(biāo)。江陰市場的啟動以大贈送形式進行。史玉柱首先向社區(qū)老人贈送腦白金，使社區(qū)老人形成了回頭客拿著腦白金的空盒跑到藥店去買。正當(dāng)藥店為這只見空盒不見經(jīng)銷商上門的腦白金而犯愁時，腦白金的廣告在江陰媒體“閃亮登場”了，于是，“款到提貨”一開始就成了腦白金銷售的市場規(guī)距，江陰市場就這樣打開了。1998年5月，史玉柱把江陰市場賺到的錢投入無錫市場的啟動。第二個月，再用無錫賺的十幾萬元去啟動下一個城市。幾個月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。到1998年底拿下了全國1/3的市場，月銷售額近千萬元。到1999年春天進上海至1999年底便打開了全國市場。2000年已創(chuàng)造了13億元的銷售奇跡，成為保健品的狀元，并在全國擁有兩百多個銷售點的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模超過了鼎盛時期的珠海巨人集團。
從腦白金的成功我們不難發(fā)現(xiàn)，史玉柱的市場戰(zhàn)略是避實就虛，首先選擇從競爭不激烈的低端市場入手，初戰(zhàn)告捷后，再把低端市場上獲得的利潤用在高一級市場的開拓上，如此逐級拾階而上，最終完成了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略目標(biāo)。這與當(dāng)年毛澤東打天下的成功軌跡何其相似。
華為：運用“農(nóng)村包圍城市”實現(xiàn)海外擴張
華為在1988年創(chuàng)業(yè)之初，技術(shù)力量和產(chǎn)品實力非常薄弱，因此任正非制定了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。先是以用戶機PABX積累經(jīng)驗和實力，繼而拿下農(nóng)村交換局，再升級到縣城C4網(wǎng)絡(luò)、地級市C3網(wǎng)絡(luò)，然后占領(lǐng)省會城市C2網(wǎng)絡(luò)，最后攻取國家骨干網(wǎng)絡(luò)C1，華為成為中國國家級通信網(wǎng)的主要供應(yīng)商。
1995年，華為啟動了拓展國際市場的艱苦漫長旅程，起點就是非洲和亞洲的一些發(fā)展中國家。這些國家的技術(shù)準(zhǔn)入門檻較低，技術(shù)壁壘較少，對產(chǎn)品的要求也不苛刻。在發(fā)展中國家實現(xiàn)規(guī)模突破后，再逐漸向發(fā)達國家邁進。時至今日，華為已成功進入歐洲市場、日本市場，又敲開了美國市場的大門。
從華為的成功經(jīng)驗中，我們不難發(fā)現(xiàn)，“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略運用并不只狹義地限于一個國家之內(nèi)的“農(nóng)村”包圍“城市”，在更廣泛的世界范圍內(nèi)，先從競爭不太激烈的發(fā)展中國家入手，積蓄經(jīng)驗和力量，再伺機進入發(fā)達國家競爭更為激烈的市場，同樣是“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略思想的具體應(yīng)用。
京東：農(nóng)村包圍城市，也要插一腳
京東自從在紐約敲了鐘，不僅沒有在高富帥的道路上一往無前，反而向后轉(zhuǎn)齊步走，走進農(nóng)村，走進城鄉(xiāng)結(jié)合部，把廣告刷上農(nóng)民伯伯的墻上：發(fā)家致富靠勞動，勤儉持家靠京東。
京東做墻體廣告，其實并不是什么創(chuàng)新之舉。面對互聯(lián)網(wǎng)城市人口紅利逐漸消失的今天，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們早就不聲不響將準(zhǔn)星瞄向了3~6線城市。早在2014年年初刷在農(nóng)村圍墻上的“生活想要好，趕緊上淘寶”，“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，購物去當(dāng)當(dāng)”這些帶著順口溜腔調(diào)的廣告標(biāo)語，就已經(jīng)被傳到網(wǎng)上。你看，比起“隨時隨地，想淘就淘”，“網(wǎng)上購物享當(dāng)當(dāng)”來說，前面的廣告語顯然更接地氣兒，當(dāng)然也更土掉渣。當(dāng)然，隨著時代發(fā)展，農(nóng)村的圍墻成了商家的宣傳重地。在互聯(lián)網(wǎng)巨頭之前瞄準(zhǔn)廣大農(nóng)村土壤的公司不在少數(shù)。當(dāng)年三株的“營銷三件寶”（傳單、墻體、專題片）中的墻體廣告的密集程度令人發(fā)指，連中國偏遠農(nóng)村的牲口圈、茅廁上，也不能幸免遇難，這種“天網(wǎng)恢恢疏而不漏”式的密集營銷曾為三株實現(xiàn)銷售額80億元。
阿里：打響“農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)” 農(nóng)村淘寶上線
2014年雙十一后，淘寶上線了一款新的產(chǎn)品，叫做“農(nóng)村淘寶”，今后村民也可以上淘寶買東西了，也可以把自己的農(nóng)作物通過網(wǎng)絡(luò)賣給城市需要的人。馬云的這一創(chuàng)作帶動了農(nóng)村致富，讓農(nóng)村也進入了電子商務(wù)時代。根據(jù)此前的消息，2014年10月底，阿里巴巴農(nóng)村淘寶項目的首個村級服務(wù)站在桐廬開設(shè)，村級服務(wù)站將使用農(nóng)村淘寶的統(tǒng)一標(biāo)示。目前村級服務(wù)站提供網(wǎng)上代買，網(wǎng)上代賣，網(wǎng)上繳費，創(chuàng)業(yè)培育，本地生活五大服務(wù)項目。村民不需要購買電腦，甚至也不需要會電腦，網(wǎng)購商品、淘寶開店、網(wǎng)上發(fā)布寶貝，支付收款全部由村級服務(wù)站代為完成，打通了農(nóng)村電子商務(wù)的全部障礙。
雙11當(dāng)天，阿里巴巴首席執(zhí)行官陸兆禧表示：“6億的農(nóng)村用戶可以再造一個淘寶，再造一個阿里”。據(jù)了解，阿里的農(nóng)村戰(zhàn)略主要是通過網(wǎng)絡(luò)將農(nóng)副產(chǎn)品銷售給城市，同時將城市產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)銷售給農(nóng)村。
“農(nóng)村包圍城市”：中小企業(yè)的制勝之道
競爭是市場經(jīng)濟的重要特征。隨著全球一體化的不斷深入，市場競爭將變得更加激烈，眾多的中小企業(yè)將面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗，此時，采用“農(nóng)村包圍城市”的營銷戰(zhàn)略，選擇競爭相對薄弱的三、四級市場作為啟動市場，逐步進入二級和一級市場，將是企業(yè)在競爭中應(yīng)對挑戰(zhàn)、克服弱點、發(fā)揮優(yōu)勢并獲得生存與發(fā)展空間的重要途徑。
