導讀

盈利模式，這可能是諸位聽出老繭的一個詞。盈利模式是決定一個企業(yè)生存還是毀滅的根本原因，一個優(yōu)秀的盈利的模式，能讓你有基業(yè)長青可能，一個糟糕的盈利模式，倒閉只是倒計時而已。

或者說，盈利模式的研究，就是怎么研究怎么賺錢，怎么賺更多的錢，怎么更快的賺錢，怎么樣想方設(shè)法的從別人口袋里扣錢出來，沒錯，這是一切生意的根本。除非你是個慈善組織，否則沒有人會干不賺錢的事。

等一下。

有沒有不賺錢的盈利模式？毫無疑問，免費就是一個完美的答案。免費顛覆了固有盈利模式的限制，甚至很多人相信：免費就是商業(yè)的未來。

2009年，《長尾理論》作者克里斯.安德森在新作《免費：商業(yè)的未來》一書中認為：所有企業(yè)都將不得不應(yīng)對免費時代的來臨，要在數(shù)字經(jīng)濟時代搶占品牌先機，關(guān)鍵就在于比你的競爭對手先做到讓產(chǎn)品免費。

是謬論嗎？如果你還沒有研究過《免費》理論，那這肯定是第一反映，在市場經(jīng)濟等價值交換的框架體系下，任何帶有勞動時間的商品都是有價值的，即使是庫存商品，也只是貶值，而不可能做到免費。

換句通俗的話說，如果產(chǎn)品免費了，企業(yè)談何盈利，沒有利潤又如何去塑造品牌？因此從常規(guī)的角度來看，免費對于企業(yè)來說確實是太奢侈了，企業(yè)做品牌不是做公益，盈利才是第一位的。

很多人會對免費與收費模式的界限與聯(lián)系感到困惑，而解釋免費與收費這件事，其實一個非常好的參考行業(yè)就是游戲。

很久很久以前，所有的網(wǎng)絡(luò)游戲都是收費的，從石器時代到魔力寶貝到傳奇。用戶想要進行游戲，需要購買點卡或者月卡以換取相應(yīng)時間的游戲時間，才能登錄游戲。這和其他產(chǎn)品沒什么不同，消費者向商家進行購買行為，換取相應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)。

這看起來也很公平，對所有消費者都一視同仁，取向是公平的?；蛘哒f在游戲開始之前，網(wǎng)游的運營者們就對消費者進行了篩選，不愿出錢的，自然也不是網(wǎng)游的服務(wù)對象。

而這一切在《征途》出現(xiàn)之后，徹底發(fā)生了改變。

征途，這一款打免費牌的網(wǎng)絡(luò)游戲，正在為史玉柱同志創(chuàng)造著比腦白金、黃金搭檔高出幾何數(shù)倍的利潤，還幫他在美國納斯達克圈了老外的資金。

業(yè)內(nèi)人士也好，玩家也好，社會輿論也好，對這款游戲的褒貶不一，但誰也不能否認的兩點是，一是史老板精準的洞察了玩家的心理（甚至說直接洞察了人的心理），所做的一系列相應(yīng)的游戲設(shè)計。

第二，是從《征途》開始，所有人才徹底發(fā)現(xiàn)了“土豪”這一特殊的用戶群，無論是從其規(guī)模和消費力，還是從其行為偏好和心理動機上。

為什么？

點卡模式是一種從某種角度上審視很公平，從另外一些角度上看則十分不公平的模式，這說白了就是拼時間，誰在游戲里花的時間多誰就等級更好裝備更好體驗更爽，那么一個每周游戲時間在10個小時左右的上班族如何和一個一天就有10個小時游戲時間的學生黨拼時間？

而這也導致了一點，很多有消費能力而無時間的用戶們，找不到在游戲中獲取滿足感的途徑。

而很多商業(yè)模式的成功之處，就是在于給予消費者用金錢購買時間的能力，之前的網(wǎng)游是用金錢購買點卡換取直接的游戲時間，而更多的時間換取的無非就是更高的等級更好的裝備而已。

那么，直接用金錢購買高等級好裝備不就好了，而且是那些即使花費再多的時間也無法獲取的優(yōu)質(zhì)資源。

《征途》用了各種方式去勾起土豪和金主的欲望和滿足他們的需求，比如在當時獨創(chuàng)的自動尋路功能，比如強化國家、國王和國戰(zhàn)的概念，內(nèi)置掛機等等。把游戲的內(nèi)的精英資源集中向少數(shù)人集中和傾斜。

而為了使剩下的多數(shù)人真正達到“多數(shù)人”，生產(chǎn)商則用免費的方式降低了進入門檻。

這不由得讓人想起經(jīng)典的80/20法則，而在網(wǎng)游中，這個比例可能是95/5，甚至是99/1，甚至是更高，因為運營者主動去制造出了那些“超級顧客”們。

那么剩下的99們，其實扮演的就是“陪太子讀書”的角色，游戲必須需要這些打工族們?nèi)グ缪蔟執(zhí)缀凸は伒慕巧駝t土豪們的付出將不再有意義，一個沒有臣民的國王算哪門子國王？

而商家采取免費的模式，目的也無非以下兩種，要么你為了享受更高等級的服務(wù)而乖乖交錢，從免費用戶晉升為付費用戶產(chǎn)生利潤，要么你死了心不付錢那么請你花費更多的時間，為整個社區(qū)生態(tài)的活躍度和留存度添磚加瓦，順便做一名合格的反襯金主們實力和地位的路人。

所以游戲界有句經(jīng)典話：非人民幣玩家就是個會走路會說話的NPC！

這話一針見血。

于是在游戲中的生態(tài)體系就形成了金字塔式的結(jié)構(gòu)，低端是最為廣泛的免費用戶群，中間是進行了消費但金額有限的小額人民幣玩家（小R）以及那些在線時間超長或者特別有游戲技巧的少量免費玩家，頂端是數(shù)量十分有限但支撐起游戲利潤的土豪們（大R）。

由此可見，免費模式其實一個顯著的好處是把綠葉和紅花區(qū)分的十分清晰楚，并建立起了一個完整的金字塔式的用戶體系。

在傳統(tǒng)的付費模式下，生產(chǎn)者制造出產(chǎn)品，消費者付費去購買產(chǎn)品，享受產(chǎn)品的功能。而在免費模式中，則本末倒置了下。

“我們什么都不干就能住這么舒服的棚子哎！”

“是啊，甚至連吃的都不要錢！”

如圖所說：如果你享用了商家免費的服務(wù)，那么你不再是他們的顧客，而是他們銷售的產(chǎn)品。

從這個角度上說，免費是件很好懂的事，傳播學中有個概念“受眾即產(chǎn)品”說的就是這個意思。

電視臺的不同頻道根據(jù)不同受眾的特點和愛好，制作不同類型的優(yōu)秀節(jié)目，對觀眾來說收看這些都是免費的，而有了收視率也有廣告投放產(chǎn)出利潤的可能，對于電視臺來說，觀眾其實就是它們的產(chǎn)品。

我們可以看到，當這些企業(yè)慷慨地將自己產(chǎn)品免費后，他們贏得了市場，同時也創(chuàng)造了強大的品牌和與眾不同的盈利模式，是的，他們正在盈利而不是虧損。

在現(xiàn)實生活中，如果你善于觀察，就會發(fā)現(xiàn)在我們?nèi)粘Ｉ钪幸呀?jīng)被免費的商品所包圍著：

超市里有免費品嘗的食物、飲料；地鐵里有免費發(fā)放的最新報紙；移動公司免費提供的新款手機（前提是你必須在規(guī)定的時間內(nèi)消費相應(yīng)的話費）；可以用積分換取一張免費的機票；如果你運氣好一點、技術(shù)好一點，淘寶網(wǎng)上每天都有商家推出的“秒殺”商品讓你去拿……

免費作為一種營銷策略乃至商業(yè)模式，已經(jīng)越來越多地被那些具備洞察力的企業(yè)和品牌所認知和廣泛運用，并創(chuàng)造著可觀的利潤，不僅僅是數(shù)字經(jīng)濟領(lǐng)域，在傳統(tǒng)實體市場同樣如此。

免費模式是一件具有顛覆性的模式，他打破了固有的“交易”一詞的概念，但不是所有人都能理解免費一詞的真正意義所在。

想要真正的搞懂免費，可能得先回答這樣一個問題：

免費到底是你的目的，還是你的手段？

來源：價值中國